Goltsblat BLP: объединение российского опыта и международных стандартов. Интервью Андрея Гольцблата в журнале Legal Insight

18.04.2014

Журнал «Legal Insight» № 3 (29), 2014

В январе 2014 г. исполнилось пять лет со дня образования юридической фирмы Goltsblat BLP. Появившись на российском рынке в разгар кризиса, этот необычный альянс российской команды юристов и британской юридической фирмы вызвал бесспорный интерес. Прошло пять лет и в преддверии нового витка кризиса Goltsblat BLP вновь чувствует себя уверенно. Наш собеседник — Андрей Гольцблат, управляющий партнер Goltsblat BLP, — делится размышлениями о прошлом, настоящем и будущем фирмы и рынка юридических услуг России в целом.

— Пять лет назад вы создали Goltsblat BLP, когда в стране разразился кризис. Как кризис повлиял на стратегию развития компании, ведь наверняка вы планировали начинать новый бизнес в несколько иных условиях?

Начнем с того, что Я ничего не планировал. Goltsblat BLP создали МЫ и наши английские партнеры — команда единомышленников, которая приняла решение двигаться дальше, поняв, что структура юридической фирмы, в которой мы работали до появления Goltsblat BLP, уже не отвечала ни нашим потребностям, ни нашему возросшему желанию делать более интересную работу. Более того, она не отвечала, прежде всего, запросам наших клиентов. МЫ — это и Антон Ситников, и Виталий Можаровский, и Владимир Чикин, и Светлана Клейменичева, это наши партнеры и юристы, персонал и все члены нашей команды. Сроки создания Goltsblat BLP были продиктованы стратегической и тактической необходимостью. Наши иностранные партнеры также как и мы смогли увидеть в кризисе возможности. Если бы Goltsblat BLP создавалась в период роста рынка, то и затраты были бы наверное намного выше. Мы подписали все документы в конце декабря 2008 г. и открылись 15 января 2009 г. Кризис был уже данностью. В этом смысле нам было легче, чем тем, кто начинал в период роста — не нужно было менять свою модель работы. Кроме того, в кризис клиенты ищут новые решения. Традиционные решения, например, сокращение расходов, помогают лишь в краткосрочной перспективе, а значит альтернативные предложения могут быть привлекательными. В 2009 г. мы начали предлагать более качественные услуги при этом, мы не демпинговали и предложили рынку инновационную модель услуг, где знание российского права было усилено международной экспертизой, Это позволило нам быть востребованными с первых дней.

— Какие направления работы Goltsblat BLP вы считаете наиболее доходными и перспективными в настоящее время?

У нас нет неперспективных или недоходных практик, потому что если какое-то направление работы не востребовано, мы от него избавляемся. Мы даем год-полтора на развитие практики. Если она не достигает необходимых финансовых результатов, она закрывается. Так, мы закрыли фармацевтическое направление, несмотря на то, что фармацевтический рынок очень большой. Причина в том, что фармацевтические компании, на мой взгляд, предпочитают использовать ресурсы внутренних юристов там, где вопросы касаются непосредственно фармацевтики. У нас много клиентов из данной отрасли, но нет специального направления по работе с ними.

Если говорить о тех практиках, которые наиболее активно развиваются в настоящее время, то следует выделить недвижимость и строительство. Недавно наша практика недвижимости расширилась за счет двух партнеров и одного старшего юриста из Akin Gump, а также одного старшего юриста из Baker&McKenzie. Думаю, что перспективы здесь огромны. Причем не только краткосрочно в Крыму. Инфраструктура в России недоразвита. Движение вперед без инфраструктуры невозможно. А Россия будет двигаться вперед, независимо от чьей бы то ни было воли. Только в Шереметьево сейчас ведется около 4 инфраструктурных проектов с нашим участием. Кроме того, достаточно большой рынок — это сделки по покупке/продаже недвижимости. Второе актуальное направление — это, конечно, судебные споры. Причем как в России, так и за рубежом. Международные юридические фирмы часто не готовы заниматься судами в России, хотя для того, чтобы выиграть, достаточно работать юридически грамотно. Для нас это конкурентное преимущество. Разговоры про взятки — это все от лукавого, для тех, кто не в состоянии вести дела профессионально. Очень динамично двигается вперед антимонопольная практика, которая, на мой взгляд, только продолжит развиваться. Мы инвестируем в соответствующую практику и будем инвестировать в дальнейшем. Потенциал здесь, я считаю, неисчерпаем... Также у нас есть специализированная группа для поддержки клиентов в области уголовного права. В большинстве случаев мы имеем дело с делами экономической направленности, где фигурируют топ-менеджеры либо акционеры.

Другое важное для нас направление — фискальное. Это все, что связано с отношениями с государством в области налогов и сборов, т.е. и таможенная, и налоговая практики. Банковско-финансовая практика уже три года подряд показывает очень хорошие финансовые результат. Большую поддержку здесь нам оказывают наши лондонские коллеги. Думаю, что там мы выбрали верную нишу — мы не ждем больших и дорогих кредитных проектов, а консультируем по сделкам среднего размера. Вместе с тем нашими клиентами здесь являются крупнейшие российские и зарубежные банки и корпорации. Уже сейчас в рамках этой практики много работы по долговой реструктуризации и будет, наверное, еще больше. Корпоративная практика всегда востребована, несмотря на то, что сейчас кризис, который несколько пугает сферу слияний и поглощений. Этот рынок сужается, но не исчезает полностью, а значит наша задача остается прежней — привлечь возможных клиентов качеством, профессионализмом и сервисом. Важно и трудовое право — там много судебных дел и интересных проектов.

— Что вы считаете главным достижением Goltsblat BLP за первые пять лет работы? Что удалось реализовать и что остается в ближайших планах?

Я думаю, что мы стали узнаваемы на рынке и начали восприниматься как серьезная компания. Мы работаем наравне с крупнейшими международными фирмами. Могу припомнить лишь пару случаев из двухсот-трехсот сделок, когда другую сторону представляла российская компания. Во всех остальных случаях это были иностранные юридические консультанты.

Наша стратегия первоначально состояла в том, чтобы войти в число ведущих фирм в таких областях практики как недвижимость, налоги, разрешение споров, слияния и поглощения и т.д. Сегодня у нас это получается. Мы добились международного признания, что очень ценно. В этом году мы стали «Лучшей международной юридической фирмой года» по версии The Lawyer 2014 в Европе. Также мы входим в шорт-листы Chambers Global и Firm of Client Excellence 2014.

Когда мы только начинали работать, большинство наших крупных клиентов были иностранными инвесторами (например, General Electric, Mars, Philips). Мы сливались с BLP в том числе, чтобы получить крупнейших российских клиентов. У нас это получилось. Сейчас мы работаем с «Внешэкономбанком», «Интер РАО», OMK, «Росатомом», «Русгидро», «Шереметьево». Для нас это большое достижение. При этом мы прекрасно понимаем, что это среда, в которой возможности безграничны, а значит нужно двигаться дальше.

— Почему ваш выбор пал на английскую международную юридическую фирму, а скажем, не на американскую?

Мы выбирали из числа нескольких фирм вне зависимости от их страновой принадлежности. Прежде чем принять решение, мы встречались с различными компаниями, в том числе и с очень крупными американскими, как уже представленными в России, так и пока что не пришедшими в Москву. Почему все же BLP? Было несколько разных причин. Во-первых, отсутствие офисов в России. Мы понимали, что интеграция с уже существующим коллективом будет более сложной. Во-вторых, мы хотели найти команду единомышленников, которая также амбициозно смотрит в будущее и хочет развиваться на международной арене, но у которой уже есть сформировавшаяся культура и система управления международными офисами. В-третьих, BLP согласилась на бренд Goltsblat BLP. Если бы мы сразу стали BLP, то могли бы потерять часть клиентов. Мы считаем, что бренд Goltsblat BLP помог показать нашим клиентам, что мы остались те же, но лучше. Еще одним плюсом BLP было большое число трансграничных сделок, связанных с Россией.

— Как часто в трансграничных сделках используется российское право?

Число таких случаев растет, но достаточно медленно. Российское право не такое дефектное, как принято считать, хотя, конечно, система требует доработки, в первую очередь в области судебной практики и правоприменения. Например, не так давно одну из сделок «Русгидро» с австрийскими контрагентами мы структурировали именно по отечественному праву. Если мы применяем российское право, то стараемся идти на компромиссы. Например, выбрать международный арбитраж как место рассмотрения споров.

— С какими сложностями вы столкнулись, войдя в состав международной юридической фирмы?

Одно из самых больших отличий российских и международных фирм — разница культур. Мы привыкли прямо выражать свои мысли,свое отношение к той или иной проблеме или событию. Наши партнеры в этом отношении более сдержаны и менее открыты. Но это не мешает нам профессионально решать стоящие перед нами задачи, аргументируя свою позицию и выслушивая аргументы коллег. Я думаю, что мы уже научились понимать друг друга с полуслова, и я знаю, что они имеют ввиду, когда говорят: «Наверное, мне нужно подумать, я чуть позже отвечу». Иногда я сам начинаю этим пользоваться. Очень удобно!

— Какую часть клиентского портфеля Goltsblat BLP и BLP составляют компании из России?

У BLP — немного, хотя их число постепенно увеличивается. У нас — очень много. В прошлом году 60% нашей выручки поступило от иностранных компаний и международных проектов, а 40% — от проектов российских компаний. При этом только небольшое число — около 5% — иностранных клиентов приходят к нам через BLP. Наша модель работы пока не позволяет полностью интегрироваться с международной фирмой. Это очень сложно сделать за пять лет. Но это не недостаток. Это позволяет достаточно гибко реализовывать свою стратегию, естественно, соизмеряя ее в целом с глобальной стратегией BLP.

— Каковы финансовые показатели эффективности московской практики BLP по сравнению с представительствами в других странах?

Goltsblat BLP — самый большой офис BLP за пределами Великобритании. Выручка у нас тоже самая большая по сравнению с другими зарубежными офисами. В вопросе относительного роста с нами может поспорить только Германии, однако в абсолютных цифрах мы ее обходим.

— Goltsblat BLP — это единственное подразделение BLP в СНГ. Означает ли это, что московская практика координирует всю юридическую работу в СНГ? Считаете ли вы, что юридические рынки других стран СНГ могут представлять интерес для российских юридических фирм?

У нас есть клиентский портфель и проекты, связанные с СНГ, но мы не планируем экспансию в СНГ и продолжаем работать там через местные юридические компании, с которыми у нас давно выстроены хорошие профессиональные отношения и в качестве услуг которых мы уверены. Я бы не стал бы говорить, что не вижу перспективы для российских компаний в других странах СНГ вообще. У каждой фирмы может быть своя стратегия, свое видение развития. Однако российский рынок остается самым большим, здесь есть максимальная концентрация ресурсов. Часто даже в случаях инвестиций в Украину или Казахстан иностранным инвесторам удобнее делать это через Россию. Смысла инвестировать в развитие юридического бизнеса там я пока что не вижу: создание монобрендовой практики в СНГ достаточно сложно в связи с обилием локальной специфики и наличия рынка сильных национальных юридических фирм, а стоимость услуг в других странах СНГ значительно ниже, чем в России.

— Как строится кадровая политика Goltsblat BLP? Вы предпочитаете выращивать специалистов внутри фирмы или нанимать с рынка?

Это зависит от общей стратегии фирмы. Например, есть какая-то область, которую мы хотим развивать. Возможно, мы бы предпочли вырастить специалистов в этой области у себя. В определенном смысле они были бы более ценными кадрами, поскольку впитали бы корпоративную культуру. Но у нас нет времени на это. Поэтому мы привлекаем юристов и партнеров из других фирм. Через какое-то время они становятся частью нашей общей команды, и различия между ними и теми, кто всегда работал у нас, стираются. Конечно, в некоторых случаях разделить культуру и ценности не получается, и тогда юристы уходят от нас. Но это абсолютно нормальное явление. Обновление команды в рамках стратегии всегда плюс.

— Считаете ли вы опыт работы кандидата в иностранной компании конкурентным преимуществом при найме?

Как правило да, хотя у кандидатов из российских и иностранных юридических фирм есть свои плюсы и минуты. Например, у иностранных фирм могут быть корпоративная культура и сервисный лоск, но не всегда присутствует креативность подхода к делу.

— У BLP существует уникальная программа привлечения юристов для ведения проектов «Lawyers on Demand». Планируется ли ее использование в России?

Нет, так как интегрировать ее в России, на мой взгляд, невозможно. Дело в том, что английский юридический рынок существенно отличается от нашего: если юрист в Великобритании может позволить себе сидеть дома и иногда что-то делать, получая при этом вполне приличные деньги, то в России это невозможно. Да и сами динамика и требования клиентского бизнеса несколько иные. Основной спрос у нас на услуги высокого качества. Все остальное могут делать небольшие юридические фирмы. И цены на их услуги значительно ниже. Кроме всего прочего, такая программа требует особого механизма администрирования. Неслучайно, BLP вывела эту программу в отдельный бизнес.

— Разделяете вы развитие бизнеса, маркетинг и пиар? В чем особенности маркетинга Goltsblat BLP?

Нет. Мы считаем, что маркетинг и PR — это инструменты для развития бизнеса. Я думаю, надо говорить о том, что маркетинг, впрочем как и все остальное, должен быть вписан в общую стратегию фирмы. Наличие стратегии позволяет фокусированно работать. Стратегия — это конституция, которая помогает всем принимать решения, вместо того, чтобы устраивать многочасовые обсуждения того, что же делать дальше. При этом под стратегию должно быть заточено все: и маркетинг, и кадровая политика, и даже решение работать или нет с конкретным клиентом. Например, если вы четко понимаете свою стратегию, то вам будет легко выбрать из пяти конференций те две, которые наиболее нужны именно для вашей фирмы. Маркетинг очень важен для нас в настоящее время. Наш бренд не настолько силен как у некоторых международных юридических фирм, далеко не всегда нас нанимают просто за бренд, и мы стараемся компенсировать это более агрессивным маркетингом.

— Ваша маркетинговая стратегия каким-то образом утверждается с головным офисом BLP?

Нет. Мы достаточно свободны в определении собственной маркетинговой и пиар политики. Это позволяет фокусироваться на наших ключевых клиентах и учитывать все особенности рынка. Хотя, конечно, мы стараемся согласовывать маркетинг и PR Goltsblat BLP с общей стратегией BLP.

— Одна из главных тенденций глобального рынка юридических услуг — слияния. В России пока что более распространены разделения юридических фирм. Изменится ли эта ситуация в будущем?

Думаю, что нет. Потому что надо переступить через себя, через свое эго и сказать, что ты больше не будешь главным. Но ты должен ответить на вопрос: «Ты делаешь это исключительно для себя? Или за тобой еще огромное количество людей, которые хотят расти, развиваться и профессионально двигаться вперед?» Если ты сможешь себя преодолеть и не остаться эгоистом, то согласишься на слияние, и люди за это будут благодарны. Именно поэтому будучи неудовлетворенным в российской компании, и не получая альтернативного ответа от менеджмента либо управляющих на то, куда двигаться дальше, большинство партнеров принимают решения ногами и создают собственные образования. Пожалуй, сегодня есть единственная национальная компания, которая смогла создать идеологию того, что они лучшие среди российских игроков, что они могут работать наравне с международными юридическими фирмами, — «Егоров, Путинский, Афанасьев и партнеры». Эта идеология очень привлекательна. Мы пытались реализовать ее с Сергеем Пепеляевым до нашего разделения, но, к сожалению, этого не получилось. Только одни могут быть лучшими. Зато сейчас у нас есть собственная уникальная модель работы.

— Какие изменения на российском юридическом рынке вы ожидаете? Как в ближайшие несколько месяцев может измениться спрос на юридические услуги?

В ближайшие два-три месяца никак не изменится. В ближайшие полгода, возможно, будет некий спад, но потом спрос опять будет расти. На фоне этого может сократиться число международных игроков в Москве. Ситуация с российскими юридическими фирмами останется прежней.

— Почему клиенты останавливают свой выбор на Goltsblat BLP?

Клиенты как иностранные, так и российские, в том числе с государственным участием, привыкли к стандартам работы международных юридических фирм. Поэтому мы сделали ставку на то, чтобы предложить глубокую экспертизу и опыт в российском праве (чего не хватает, на мой взгляд, многим иностранным компаниям) и быть такими же международными, как и те ведущие юридические фирмы, с которыми работают многие наши клиенты. В результате мы смогли создать уникальную фирму на рынке, которая позволяет получить не только традиционные для международных юридических фирм институциональные знания и консультации по иностранному праву, но и понимание того, как эти институты работают в России, каковы риски их использования и как они могут быть минимизированы.


Контакты

По всем вопросам, связанным с публикациями, новостями и пресс-релизами, пожалуйста, обращайтесь:

Ксения Соболева

Руководитель направления по PR и коммуникациям

подписка

Получайте новости об изменениях в законодательстве с экспертными комментариями наших юристов и обзоры актуальных юридических вопросов в соответствии с теми областями права, которые представляют для вас интерес.